C’est quoi une opération commerciale ?

📚 Sources

• Institut CSA, CCI, Le Progrès – Etudes chiffrées sur les OP COM
• Ministère de l’Economie & des Finances – périodes soldes & réglementation
• Microsoft – Illustration Power BI
• Nano Banana Pro de Google Gemini – personnages et produits d’illustration et image en avant
• Zeoobs – publication Instagram
• juju’s activation – image d’illustration Salon
• Decathlon – Vidéo Live Shopping
• Similar Web – aperçu du tableau de bord

🧑‍🎓 NDRC

🟦 Cet article est à visée de l’épreuve écrite E5A

• savoir dynamiser les ventes en E-Commerce
• Connaitre les conditions à respecter pour ses promos et soldes
• savoir organiser une opération commerciale
• savoir proposer des outils, des méthodes et des étapes pour la réalisation d’une OP Com

👉 c’est évalué systématiquement !

📘 Glossaire

• SMART : spécifique, Mesurable, atteignable, réaliste, temporel
• CPV : Cout par vue
• Phygital : physique dans le digital
• Backlink : lien (retour) gagné (ou échangé) par sa stratégie SEO
• Teasing / Teaser : annonce de l’OP à venir
• Backlink : lien (retour) gagné (ou échangé) par sa stratégie SEO
• Data Miner : opérateur des données

• 📈 Augmenter le chiffre d’affaires
• 🎯 Acquérir de nouveaux clients
• 🔁 Fidéliser (réachat, abonnement)
• 📦 Écouler des stocks
• 🚀 Lancer un produit/service
• 💡 Améliorer la notoriété

+%

de ventes en BLACK FRIDAY
(sur certains produits)
source CCI

71 % des consommateurs estiment que les promotions toute l’année sont plus intéressantes que les seules périodes de soldes. Institut CSA

Part d'IA /5 dans cet article

♨️ Sources

🖼️ Images

✒️Contenu

1️⃣| les types d'op-com en détail

Le tableau ci-dessous synthétise les types d'op et leur apport.

Sources

• Baisse des ventes observée dans les soldes récentes en France. Le Progrès
• Études sur l’importance croissante des promotions toute l’année. Institut CSA
• Données CCI montrant large usage chez les commerçants et satisfaction. CCI Paris Île-de-France
• Forte intention d’achat des Français lors de Black Friday. PwC France

Voyons en détail chacune d'entre elles :

1-1 | les soldes réglementées

👉 Selon plusieurs sources presse, les ventes lors des soldes récentes ont parfois baissé (-5 % en magasin, -3 % en ligne pour certaines périodes). Le Progrès

➡ Cela illustre que l’effet boost traditionnel des soldes n’est plus garanti.

Il y'a des périodes (fixés par l'Etat) et des conditions à respecter :

📌a) Nombre de périodes et durée

• Il y a 2 périodes de soldes par an :
  ➝ Soldes d’hiver et soldes d’été (réglementées).
• Chaque période dure 4 semaines depuis la réforme de 2020 (au lieu de 6 auparavant). CCI Toulouse

🔹 Soldes en outre-mer

• Guadeloupe : 3 janv. – 30 janv. info.gouv.fr
• La Réunion : 5 sept. – 2 oct. info.gouv.fr
• Saint-Pierre-et-Miquelon : 21 janv. – 17 févr. info.gouv.fr
• Saint-Barthélemy et Saint-Martin : 2 mai – 29 mai info.gouv.fr

Périodes des soldes en 2026

🧥 Soldes d’hiver 2026

📍 France métropolitaine et DOM standards
→ Du mercredi 7 janvier 2026 à 8 h
→ Au mardi 3 février 2026 inclus
✔ Durée : 4 semaines (réglementée) Economie et Finances+1

🔹 Dates spécifiques dans certains départements

• Meurthe-et-Moselle : 2 janv. – 29 janv. Economie et Finances
• Meuse : 2 janv. – 29 janv. Economie et Finances
• Moselle : 2 janv. – 29 janv. Economie et Finances
• Vosges : 2 janv. – 29 janv. Economie et Finances

synthèseTélécharger l'infographie

ℹ️ La Eshop, même si elle a son siège social en Moselle ou dans les DOM, se calque sur les dates génériques de la métropole.

📌 b) Conditions pour solder des produits

Pour qu’un commerçant puisse solder un produit :
✅ Le produit doit avoir été mis en vente depuis au moins 1 mois avant les soldes.
❌ Il est interdit de se réapprovisionner spécifiquement pour les soldes.
✔ Les soldes doivent être annoncés ou précédés d’une publicité indiquant la date de début et la nature des produits soldés.

📌 c) Interdictions et obligations

• 📍 Il est interdit d’organiser des soldes en dehors des périodes légales si l’on veut utiliser le terme soldes. Economie et Finances
• L’emploi des mots soldes ou dérivés en dehors de ces périodes est sanctionné et considéré comme publicité mensongère. Service Public
• La revente à perte pendant les soldes est autorisé pour écouler les stocks. Service Public

👉 Voir aussi cet article du blog sur les soldes dans votre boutique Prestashop

1-2 | les promotions

Les promotions servent à :

• 📈 Augmenter le chiffre d’affaires
• 🚀 Accélérer les ventes sur une courte période
• 📦 Écouler un stock
• 👥 Attirer de nouveaux clients
• 🔁 Fidéliser la clientèle existante
• 🆕 Accompagner le lancement d’un produit

⚠️ Pour les produits alimentaires vendus en grande distribution, il existe un encadrement spécifique :

🛑 L’offre “1 acheté, 1 offert” est interdite, car elle revient à accorder une réduction supérieure à 34 % du prix (ce qui n’est plus autorisé pour ces produits).
✔ En revanche, l’offre “2 achetés, 1 offert” (soit 3 pour 2) reste possible légalement dans ce cadre particulier. Service Public Entreprendre

1

🏷️

Réduction sur le prix en % ou en numéraire selon le meilleur impact psychologique

2

🧴+🧴

produit ou option offerts (selon conditions)

3

🗝️

Service offert (livraison gratuite, garantie prolongée ...)

👉 Ne pas confondre avec la réassurance, qui, elle, est une opération pérenne.

1-3 | les Ventes privées

Ce sont des promotions, en fait, avec deux spécificités :

• Durée limitée : Actions très courtes (souvent 2 à 5 jours) pour créer un effet d’urgence
• Exclusivité : Réservées à une base de membres / inscrits => effet fidélisation.

En France, des leaders historiques organisent des plateformes de ventes privées permanentes. le podium s'établit ainsi :

1. 🥇Veepee (Anciennement Vente-Privée.com), leader du secteur. CA ≈ 1,8 milliards d’euros en 2024
2. 🥈The Bradery, Spécialisé dans les ventes privées de marques premium. CA ≈ 62,9 millions € en 2024.
3. 🥉BazarChic, Spécialisé dans les ventes privées de marques premium. CA ≈ 62,9 millions € en 2024

On peut citer aussi, plus spécifiquement en France, BazarChic (44,8 millions) pour la mode ou VeryChic (91,5) pour le tourisme.

1-4 | Salons & foires

Vous allez me dire : "mais, les salons", ce n'est pas du digital !" et ce n'est pas faux ! Charge à vous de créer de la data (phygital) en :

• prévoyant vos tablettes pour les formulaires de rendez-vous
• votre smartphone pour enrichir vos contacts Linked In
• des QR codes sur vos présentoirs pour créer de l'atterrissage sur vos eshops et vos vitrines
• un écran tactile qui servira de showroom pour qu'on puisse patienter en consultant votre catalogue quand vous êtes pris(e) par d'autres prospects.

"C'est pas" du digital, tout ça ? 😉

1-5 | Les animations commerciales

Elles ont pour but à la fois de booster l'audience et de mettre en avant des produits (nouveautés, invendus ...)

Sur la photo de droite, le traditionnel stand qu'on rencontre parfois dans les galeries marchandes.

Là encore, ça devient du digital si et seulement si vous invitez vos spectateurs à se connecter sur la boutique en ligne via un QR Code de promo (par exemple)

Si dessus, la version 100% digitale du Live Shopping version Decathlon. (Extrait)

Cet outil est un formidable booster de trafic en ligne et un multiplicateur de ventes sans comparaison.

1-6 | Evènements annuels récurrents

Le calendrier marketing fournit aussi des rendez-vous commerciaux à ne pas rater :

Certains secteurs réalisent l'essentiel de leur CA pendant ces rendez-vous (Pâques pour les chocolatiers, Noël pour les fabricants de jouets ...).

👉 Pensez aussi aux anniversaires et aux fêtes de vos clients. C'est un moyen de "réveiller" les dormants et une occasion de créer un touch point qui ne sera pas ignoré.

👉 Idem pour tous les engagements de votre audience: inscriptions à la newsletter, liste d'envies enrichie, comparatifs demandés dans votre boutique ...). Saisissez ce point de contact pour réagir et proposer.

Dans l'illustration ci-dessus (Darty), c'est un code promo exclusif qui est proposé. Ci-dessous (Boulanger), une création de compte et une réaction à une visite sur le le site. Ce sont des évènements aussi, même s'ils sont liés à une calendrier personnel.

☝️soyez proactifs

Proposez votre sélection de produits qui correspondent aux gouts de votre segment (étudiez notamment son comportement dans votre eshop et profilez le en suivant ses commandes)

👍Soyez réactifs

abonnements, téléchargements des fiches produits ou de votre appli mobile, listes d'envies, comparateurs .... tous les engagements de vos clients sur vos outils méritent un encouragement.,

2️⃣| organisation, déroulement et suivi d'une op-com

3

🛒

Choisir le type d'OP, la durée, calibrer la marge sur les prévisions de vente, l'alignement ou la pénétration

4

🗓️

Planifier, dates stratégiques de suivi, des étapes, répartitions des taches, équipes mobilisées, matériel, réservations

5

👀

Suivre et établir des points de contrôles, des tableaux de bord, les KPI, prévoir des actions correctives si besoin

2-1 | 📈 Analyse du marché

Les outils digitaux ne manquent pas en la matière et cette liste (non exhaustive) est une base fiable pour tous les marketeurs :

Trends

📍 Type : Analyse de tendances
📈 Ce que ça mesure :
Popularité des recherches sur un mot-clé dans le temps
Comparaison de tendances entre plusieurs mots
📌 Utilité :
Voir l’intérêt des consommateurs pour un produit
Détecter des saisons ou pics d’intérêt

Analytics

📍 Type : Analyse de trafic web
📈 Ce que ça mesure :
Visites, pages vues, durée de session
Sources de trafic (organiques, réseaux, pub)
📌 Utilité :
Comprendre le comportement des utilisateurs
Identifier les pages ou produits performants

SemRush

📍 Type : Analyse SEO / concurrence
📈 Ce que ça mesure :
Mots-clés organiques & payants
Parts de marché des concurrents
Backlinks & opportunités SEO
📌 Utilité :
Évaluer la visibilité de son offre
Observer la stratégie de concurrents

ahrefs

📍 Type : SEO & analyse concurrentielle
📈 Ce que ça mesure :
Profil de backlinks
Performances des pages / mots-clés
📌 Utilité :
Comprendre comment la concurrence génère du trafic
Trouver des opportunités de contenu ou d’optimisation

SimilarWeb

📍 Type : Analyse du trafic concurrentiel
📈 Ce que ça mesure :
Estimation du trafic de sites concurrents
Sources de trafic (réseaux, recherche, direct)
📌 Utilité :
Benchmark de performance digitale
Comparer sa présence en ligne à d’autres acteurs

Meta Insights

📍 Type : Analyse d’audience sociale
📈 Ce que ça mesure :
Données démographiques (âge, sexe, localisation)
Interactions, portée des publications
📌 Utilité :
Mieux connaître sa cible sociale
Ajuster ses campagnes sur Facebook & Instagram

Power BI

📍 Type : Visualisation & reporting
📈 Ce que ça mesure :
Analyse des données de vente, d’audience, de clients
Reporting dynamique
📌 Utilité :
Regrouper plusieurs sources de données
Générer des tableaux de bord visuels

Ubersuggest

📍 Type : Outil SEO & suggestions
📈 Ce que ça mesure :
Volume de recherche
Difficulté des mots-clés
📌 Utilité :
Choisir les bons mots-clés pour une stratégie de contenu

Sistrix

📍 Type : Analyse SEO / visibilité
📈 Ce que ça mesure :
Visibilité sur Google
Analyse de concurrence
📌 Utilité :
Suivre l’évolution d’un site sur des mots clés

Survey Monkey

📍 Type : Enquêtes en ligne
📈 Ce que ça mesure :
Perception des consommateurs
Attentes & préférences
📌 Utilité :
Recueillir des données qualitatives pour analyser le marché

Statista

📍 Type : Base de données statistiques
📈 Ce que ça mesure :
Données de marché (consommation, secteurs, pays)
📌 Utilité :
Obtenir des chiffres de marché fiables
Préparer analyses macroéconomiques

Brandwatch

📍 Type : Analyse des réseaux sociaux
📈 Ce que ça mesure :
Sentiment des messages
Mentions marque & hashtags
📌 Utilité :
Comprendre l’opinion publique
Suivre les tendances de consommation

2-2 | 🎯objectifs SMART

Je ne vous fais pas l'affront de redéfinir ce qu'est le SMART ? Pour ceux qui ont oublié, le tableau ci-dessous devrait leurs rafraichir la mémoire.

2-3 | 🛒 Choisir le type d'OP

Tout dépendra des canaux que vous pouvez mobiliser et du type d'OP. Les combinaisons sont infinies.

Mais prenons un exemple :

👟 La marque N9WBIES lance une nouvelle série de baskets !

• 🎯 Objectif : +12 % de CA en 1 mois
• 👥 Cible : jeunes 18-30 ans
• 💰 cout de revient : 79 €HT
• 🏪 Canaux disponibles : tous

Commençons par étudier le marché des "sneakers" et Baskets en France :

Selon YouGov :

• Les sneakers représentent une part très importante du marché de la chaussure en France : environ 41 % des paires vendues appartiennent à ce segment, et ce segment croît plus vite que d’autres catégories comme la chaussure d’été.
• Le marché continue de progresser, porté par l’intérêt pour les modèles urbains, confortables et sportifs.
• Plus de 60 % des 18-34 ans ont l’intention d’acheter au moins une nouvelle paire de sneakers dans l’année — ce qui est nettement supérieur à la moyenne nationale.
• Une proportion importante de Français (environ 31 % tous âges confondus) considère l’achat de sneakers comme souvent impulsif, ce qui est particulièrement vrai chez les jeunes.
• Une part significative des jeunes (jusqu’à 67 % des 18-24 ans dans des études de marché élargies) est prête à payer un peu plus pour des sneakers respectueux de l’environnement, ce qui est un indicateur fort d’une évolution des valeurs d’achat dans cette tranche d’âge.
• Les segments prix moyens à élevés (100-200 €, 200 €+) ont connu une croissance rapide dans les années récentes, ce qui montre une appétence pour des modèles premium ou de marque. Businesscoot

🏪 La mise en valeur en boutique :

👀 On surveillera :

• les atterrissages sur la page produit en Referal (mail)
• Le tx d'ouverture, de clic
• les pics de fréquentation de la boutique et de présentation du code promo
• la fin des pics de fréquentation et d'atterrissages pour envoyer le SMS ou la notif de rappel

⏰Plus que 24 heures pour profiter de 10% sur l'achat des 👟RUNNERS, visite notre site N9WBIES pour ne pas rater LE bon plan du moment !

C'est clairement une promo qu'il conviendra de faire avec un tête de gondole en SVP et un Pop-Up sur la EShop. Un teaser sur les RS et un mail de promo aux clients en eshop draineront le trafic jusqu'au produit :

• teasing sur réseaux sociaux (ci-contre)
• offre de lancement avec code promo
• mise en avant en magasin
• relance SMS fin de promotion

📨Le mail de promo :

---

Bonjour Abel-Yves,

La nouvelle collection de sneakers est enfin disponible ! 👟
Des modèles pensés pour le style, le confort et le quotidien.

🎉 Offre de lancement exclusive :
Profite de -10 % sur toute la collection avec le code promo :

👉 W9LCOME10

j'y vais !

⏳ Offre valable jusqu’au [date], en ligne et en magasin.
(non cumulable avec d’autres offres)

✨ Pourquoi tu vas les adorer ?

• Design tendance
• Confort optimal
• Parfaites pour le sport et le lifestyle

👉 Découvre la collection dès maintenant et trouve ta paire idéale !

À très vite !

L’équipe N9WBIES

---

Le mapping montre le déroulé de la campagne et les rebonds, montrant grâce aux traceurs digitaux l'impact de chaque touch point.

On remarque que c'est plus difficile en boutique de savoir avec certitude quelle est la part de rebond liée au teaser et au mail de promo, tant que le 1er moment de vérité n'est pas passé.

Je renvoie ceux pour qui ce que je viens d'écrire est du chinois 🉑à cet article.

2-4 | 🗓️ Planifier l'OP

La méthode Gantt s'impose et il existe de très bons outils pour cela !

Le tableur est encore ce qu'on a fait de mieux en ce domaine et il existe de nombreux modèles pour Excel et pour Sheets. J'ai choisi le second et l'excellent site Sheets-Pratique pour le modèle.

Notre projet n'est pas très compliqué :

• un opérateur mail, le Community Manager et notre chef de rayon en SVP (affichage et mise en gondole) pour le stimulus
• un data miner pour suivre les tableaux de bord et alerter si nos projections sont en dessous de nos objectifs (parmi ses autres taches, il ne fera pas que cela de ses journées)
• des vendeurs en SVP (mais, de toute manière, ils sont là pour vendre les autres produits aussi) et un webmaster sur la eshop, voir un opérateur de SAV pour informer ceux qui auraient des questions par ticket (mais, idem, c'est leur job au quotidien)
• Un chef de projet pour coordonner le tout et contrôler de temps en temps

2-5 | 👀 suivre l'OP

Un tableau de bord Power BI ou autre, connecté à votre CRM, vous donnera les KPI et l'état de progression de votre OP-COM.

Un graphique pour appuyer votre OP sur le temps est le bienvenu. Il vous aide à voir les pics et à alerter, à vous faire observer quand vos flux ont besoin d'être boostés par un push.

• Même avec un CPV de 0,1 € (et, ça, c'est vraiment si vous avez ciblé très large), nos 7000 vues du teaser nous auront couté 700 €.
• Le cout du mail (quelque soit le nombre), même si l'opérateur prend son temps à segmenter la base d'envoi et à le réaliser, que votre logiciel d'Emailing a toutes les options de luxe ne vous coutera guère plus que 50 €.
• La relance par notification ne coutera rien en outil, quelques minutes de travail à un opérateur.
• Les autres couts sont noyés dans le fonctionnement général et vos charges habituelles.

Avec 22% du réalisé sur nos objectifs et un gain de 10575 €, on aun cout de publicité de 0.2 %, une bagatelle !

Voilà encore un article assez long ! Et encore, j'ai simplifié au maximum en me concentrant sur les outils et en choisissant une OP des plus faciles.

Vous avez le droit de me détester mais je vous promets, rien de ce qui est écrit ici n'est superflu ! 😉

🍀

Un petit Quiz pour finir ?

Allez ! Soyons fous !

Tu préfères sur ton smartphone ?

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St9ph

Webmaster

Je suis Formateur depuis 1997 et j'ai commencé ma carrière comme technicien en réseaux informatiques. J'ai travaillé pour de grands organismes de formation : Greta, AFPA, réseau des CCI, des écoles de commerces réputées : EM Normandie, E2SE, groupes FIM et ICEP, et collaboré en Centre d'Appels chez Webhelp pendant 12 ans avec des grands comptes FAI comme Orange, Bouygues Telecom et SFR, des assureurs et des fournisseurs d'Energie comme Direct Energie (devenu Total) et EDF (devenu Engie) !

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