🛒E-Commerce | Opérations commerciales en digital

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1️⃣| les types d'op-com en détail

Le tableau ci-dessous synthétise les types d'op et leur apport.

Type d’opération	Objectif principal	Effet moyen sur les ventes	Avantages	Limites
Soldes réglementés	Écouler les stocks	+5 à +10 % de CA sur la période	Forte visibilité, cadre légal clair	Effet en baisse, concurrence élevée
Promotions ponctuelles	Booster les ventes rapidement	+10 à +30 % sur les produits concernés	Très efficace à court terme	Impact sur la marge
Ventes privées	Fidélisation clients	+15 à +25 % auprès des clients ciblés	Client valorisé, bon taux de transformation	Audience limitée
Salons / foires	Prospection & notoriété	+20 à +40 % de leads, ventes variables	Contact direct, image de marque	Coût élevé
Black Friday / événements	Pic de ventes massif	+30 à +70 % sur certains produits	Urgence d’achat, volumes élevés	Guerre des prix
Codes promo VAD (email/SMS)	Réactivation clients	x2 à x4 du taux de conversion	Coût faible, ciblage précis	Risque de banalisation

Sources

• Baisse des ventes observée dans les soldes récentes en France. Le Progrès
• Études sur l’importance croissante des promotions toute l’année. Institut CSA
• Données CCI montrant large usage chez les commerçants et satisfaction. CCI Paris Île-de-France
• Forte intention d’achat des Français lors de Black Friday. PwC France

Voyons en détail chacune d'entre elles :

1-1 | les soldes réglementées

👉 Selon plusieurs sources presse, les ventes lors des soldes récentes ont parfois baissé (-5 % en magasin, -3 % en ligne pour certaines périodes). Le Progrès

➡ Cela illustre que l’effet boost traditionnel des soldes n’est plus garanti.

Il y'a des périodes (fixés par l'Etat) et des conditions à respecter :

📌a) Nombre de périodes et durée

• Il y a 2 périodes de soldes par an :
  ➝ Soldes d’hiver et soldes d’été (réglementées).
• Chaque période dure 4 semaines depuis la réforme de 2020 (au lieu de 6 auparavant). CCI Toulouse

ℹ️ La Eshop, même si elle a son siège social en Moselle ou dans les DOM, se calque sur les dates génériques de la métropole.

📌 b) Conditions pour solder des produits

Pour qu’un commerçant puisse solder un produit :
✅ Le produit doit avoir été mis en vente depuis au moins 1 mois avant les soldes.
❌ Il est interdit de se réapprovisionner spécifiquement pour les soldes.
✔ Les soldes doivent être annoncés ou précédés d’une publicité indiquant la date de début et la nature des produits soldés.

📌 c) Interdictions et obligations

• 📍 Il est interdit d’organiser des soldes en dehors des périodes légales si l’on veut utiliser le terme soldes. Economie et Finances
• L’emploi des mots soldes ou dérivés en dehors de ces périodes est sanctionné et considéré comme publicité mensongère. Service Public
• La revente à perte pendant les soldes est autorisé pour écouler les stocks. Service Public

👉 Voir aussi cet article du blog sur les soldes dans votre boutique Prestashop

1-2 | les promotions

👉 Ne pas confondre avec la réassurance, qui, elle, est une opération pérenne.

1-3 | les Ventes privées

1-4 | Salons & foires

Vous allez me dire : "mais, les salons", ce n'est pas du digital !" et ce n'est pas faux ! Charge à vous de créer de la data (phygital) en :

• prévoyant vos tablettes pour les formulaires de rendez-vous
• votre smartphone pour enrichir vos contacts Linked In
• des QR codes sur vos présentoirs pour créer de l'atterrissage sur vos eshops et vos vitrines
• un écran tactile qui servira de showroom pour qu'on puisse patienter en consultant votre catalogue quand vous êtes pris(e) par d'autres prospects.

"C'est pas" du digital, tout ça ? 😉

1-5 | Les animations commerciales

Elles ont pour but à la fois de booster l'audience et de mettre en avant des produits (nouveautés, invendus ...)

1-6 | Evènements annuels récurrents

Le calendrier marketing fournit aussi des rendez-vous commerciaux à ne pas rater :

Mois	Événements commerciaux clés	Secteurs concernés	Types d’actions commerciales possibles
Janvier	🎉 Jour de l’An • 👑 Épiphanie • 🏷️ Soldes d’hiver (début)	Habillement, équipement	Soldes, remises importantes, déstockage
Février	🏷️ Soldes d’hiver (fin) • ❤️ Saint-Valentin	Cadeaux, bijouterie	Promotions ciblées, offres duo
Mars	👵 Fête des Grands-Mères • ♀️ Journée des droits des femmes	Fleurs, beauté	Promotions ponctuelles, communication événementielle
Avril	🐣 Pâques • 🌸 Vacances de printemps • ⚡ French Days	Alimentaire, e-commerce	Codes promo, ventes flash
Mai	🛠️ Fête du Travail • 💐 Fête des Mères	Maison, décoration	Offres spéciales, coffrets cadeaux
Juin	👔 Fête des Pères • 🏷️ Soldes d’été (début) • 🎤 Salons pro	High-tech, mode	Soldes, démonstrations, offres de lancement
Juillet	🏷️ Soldes d’été (suite) • 🇫🇷 14 juillet	Prêt-à-porter, tourisme	Remises progressives
Août	☀️ Période estivale	Tourisme, loisirs	Offres saisonnières
Septembre	🎒 Rentrée scolaire • 🏢 Salons professionnels	Fournitures, B2B	Promotions rentrée, prospection
Octobre	🎀 Octobre Rose • 🎃 Halloween	Confiserie, déco	Promotions thématiques, opérations RSE
Novembre	🛍️ Singles’ Day (11.11) • 🔥 Black Friday • 💻 Cyber Monday	E-commerce, high-tech	Promotions massives, ventes flash
Décembre	🎄 Noël • 🎁 Achats cadeaux	Jouets, alimentaire	Offres festives, cartes cadeaux

Dans l'illustration ci-dessus (Darty), c'est un code promo exclusif qui est proposé. Ci-dessous (Boulanger), une création de compte et une réaction à une visite sur le le site. Ce sont des évènements aussi, même s'ils sont liés à une calendrier personnel.

2️⃣| organisation, déroulement et suivi d'une op-com

2-1 | 📈 Analyse du marché

Les outils digitaux ne manquent pas en la matière et cette liste (non exhaustive) est une base fiable pour tous les marketeurs :

2-2 | 🎯objectifs SMART

Je ne vous fais pas l'affront de redéfinir ce qu'est le SMART ? Pour ceux qui ont oublié, le tableau ci-dessous devrait leurs rafraichir la mémoire.

Élément SMART	Outils digitaux mobilisables	En quoi l’outil permet de répondre à cet objectif ?
S – Spécifique	Google Trends • Google Analytics • CRM (HubSpot, Zoho)	Google Trends aide à identifier précisément un produit, un besoin ou une tendance. Google Analytics permet de cibler une page, un produit ou un segment précis. Le CRM identifie clairement la cible (clients, prospects).
M – Mesurable	Google Analytics • Power BI / Tableau • CRM	Ces outils fournissent des indicateurs chiffrés (CA, nombre de ventes, taux de conversion), indispensables pour mesurer les résultats d’un objectif.
A – Atteignable	Google Analytics • Données historiques CRM • Statista	L’analyse des performances passées (Analytics, CRM) permet de vérifier si l’objectif est réaliste. Statista aide à comparer avec les tendances du marché.
R – Réaliste / Pertinent	Google Trends • Statista • SimilarWeb	Google Trends valide l’intérêt réel des consommateurs. Statista confirme la cohérence avec le marché. SimilarWeb permet de comparer la performance avec celle des concurrents.
T – Temporel	Outils de gestion de projet (Trello, Asana) • Tableur • CRM	Ces outils permettent de fixer des échéances, de suivre l’avancement dans le temps et de comparer résultats et délais prévus.

2-3 | 🛒 Choisir le type d'OP

Tout dépendra des canaux que vous pouvez mobiliser et du type d'OP. Les combinaisons sont infinies.

Objectif commercial	Actions commerciales choisies	Canaux mobilisés
Augmenter le chiffre d’affaires	Promotion limitée • Offre pack	SVP • EShop • Email
Générer du trafic	Jeu-concours • Offre flash	Réseaux sociaux • CRC (SMS)
Lancer un nouveau produit	Démonstration • Offre de lancement	SVP • RS • Site Vitrine
Fidéliser la clientèle	Offre personnalisée • Avantage fidélité	CRC (Email, Appli mobile)
Prospection	Stand • Offre découverte	Vitrine (Salon) • CRC (Email) • Réseaux sociaux

Selon YouGov :

• Les sneakers représentent une part très importante du marché de la chaussure en France : environ 41 % des paires vendues appartiennent à ce segment, et ce segment croît plus vite que d’autres catégories comme la chaussure d’été.
• Le marché continue de progresser, porté par l’intérêt pour les modèles urbains, confortables et sportifs.
• Plus de 60 % des 18-34 ans ont l’intention d’acheter au moins une nouvelle paire de sneakers dans l’année — ce qui est nettement supérieur à la moyenne nationale.
• Une proportion importante de Français (environ 31 % tous âges confondus) considère l’achat de sneakers comme souvent impulsif, ce qui est particulièrement vrai chez les jeunes.
• Une part significative des jeunes (jusqu’à 67 % des 18-24 ans dans des études de marché élargies) est prête à payer un peu plus pour des sneakers respectueux de l’environnement, ce qui est un indicateur fort d’une évolution des valeurs d’achat dans cette tranche d’âge.
• Les segments prix moyens à élevés (100-200 €, 200 €+) ont connu une croissance rapide dans les années récentes, ce qui montre une appétence pour des modèles premium ou de marque. Businesscoot

Le mapping montre le déroulé de la campagne et les rebonds, montrant grâce aux traceurs digitaux l'impact de chaque touch point.

On remarque que c'est plus difficile en boutique de savoir avec certitude quelle est la part de rebond liée au teaser et au mail de promo, tant que le 1er moment de vérité n'est pas passé.

Je renvoie ceux pour qui ce que je viens d'écrire est du chinois 🉑à cet article.

2-4 | 🗓️ Planifier l'OP

La méthode Gantt s'impose et il existe de très bons outils pour cela !

Le tableur est encore ce qu'on a fait de mieux en ce domaine et il existe de nombreux modèles pour Excel et pour Sheets. J'ai choisi le second et l'excellent site Sheets-Pratique pour le modèle.

Notre projet n'est pas très compliqué :

• un opérateur mail, le Community Manager et notre chef de rayon en SVP (affichage et mise en gondole) pour le stimulus
• un data miner pour suivre les tableaux de bord et alerter si nos projections sont en dessous de nos objectifs (parmi ses autres taches, il ne fera pas que cela de ses journées)
• des vendeurs en SVP (mais, de toute manière, ils sont là pour vendre les autres produits aussi) et un webmaster sur la eshop, voir un opérateur de SAV pour informer ceux qui auraient des questions par ticket (mais, idem, c'est leur job au quotidien)
• Un chef de projet pour coordonner le tout et contrôler de temps en temps

2-5 | 👀 suivre l'OP

Un tableau de bord Power BI ou autre, connecté à votre CRM, vous donnera les KPI et l'état de progression de votre OP-COM.

Un graphique pour appuyer votre OP sur le temps est le bienvenu. Il vous aide à voir les pics et à alerter, à vous faire observer quand vos flux ont besoin d'être boostés par un push.

• Même avec un CPV de 0,1 € (et, ça, c'est vraiment si vous avez ciblé très large), nos 7000 vues du teaser nous auront couté 700 €.
• Le cout du mail (quelque soit le nombre), même si l'opérateur prend son temps à segmenter la base d'envoi et à le réaliser, que votre logiciel d'Emailing a toutes les options de luxe ne vous coutera guère plus que 50 €.
• La relance par notification ne coutera rien en outil, quelques minutes de travail à un opérateur.
• Les autres couts sont noyés dans le fonctionnement général et vos charges habituelles.

Avec 22% du réalisé sur nos objectifs et un gain de 10575 €, on aun cout de publicité de 0.2 %, une bagatelle !

Voilà encore un article assez long ! Et encore, j'ai simplifié au maximum en me concentrant sur les outils et en choisissant une OP des plus faciles.

Vous avez le droit de me détester mais je vous promets, rien de ce qui est écrit ici n'est superflu ! 😉